Marketing Black Friday para B2B: Guia Estratégico

A Black Friday, associada ao varejo para consumo, tornou-se uma data crucial também para o mercado B2B no Brasil. Com projeções de faturamento que superam R$ 13 bilhões em 2025, a data oferece a oportunidade para empresas que vendem para outras empresas para acelerar vendas, gerar leads qualificados e estreitar relacionamentos.

Embora as cifras da Black Friday sejam impulsionadas principalmente pelo B2C, o B2B tem se apropriado da data de forma cada vez mais estratégica. A lógica é simples: as empresas também são formadas por pessoas, a mentalidade de busca por oportunidades e bons negócios também permeiam o ambiente corporativo. Além disso, o período coincide com o último trimestre fiscal de muitas empresas, momento do ano em que o que sobrou dos orçamentos de 2025 estão sendo finalizados, e ainda há tempo para investimentos e aquisições, como na

Black Friday para B2B

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Um campanha de Black Friday B2B não é algo que se improvisa. Um bom planejamento é a chave para o sucesso da ação.

90 dias antes (Agosto/Setembro)

a) Definição de Objetivos: O que você quer alcançar? Aumentar as vendas de um produto específico? Gerar leads para um novo serviço? Fidelizar clientes atuais?
b) Análise de Dados: Revise os dados de vendas do ano anterior. Quais produtos ou serviços tiveram melhor desempenho? Qual o perfil dos clientes que mais compraram?
c) Definição da Oferta: Com base nos objetivos e dados, defina qual será sua oferta de Black Friday. Lembre-se que no B2B, nem sempre se trata de desconto. Pode ser um upgrade de plano, um período de teste estendido, um pacote de serviços adicionais, etc.

60 dias antes (Setembro/Outubro)

a) Planejamento de Marketing: Defina os canais que serão utilizados (email marketing, LinkedIn, Google Ads, etc.) e comece a produzir o conteúdo.
b) Segmentação de Público: Crie listas de email segmentadas para diferentes perfis de clientes. Uma oferta para um cliente atual pode ser diferente de uma oferta para um lead frio.
c) Preparação da Equipe de Vendas: Treine sua equipe sobre a oferta, os argumentos de venda e os processos da campanha.

30 dias antes (Outubro/Novembro)

a) Início da Comunicação: Comece a aquecer sua base de leads com teasers sobre a campanha. Crie uma landing page para capturar o interesse de potenciais clientes.
b_ Configuração de Anúncios: Prepare e configure suas campanhas de mídia paga no LinkedIn e Google Ads.

Semana da Black Friday (Novembro)

a) Lançamento da Campanha: Dispare os emails, ative os anúncios e comunique a oferta em todos os canais.
b) Monitoramento em Tempo Real: Acompanhe o desempenho da campanha e esteja pronto para fazer ajustes rápidos.


1. Email marketing

O email ainda é muito útil no B2B. Crie uma sequência:

1. Teaser – anuncie que algo especial está por vir;
2. Lançamento – apresente detalhes da oferta;
3. Lembrete – reforce a oferta no meio da campanha;
4. Última chance – crie um senso de urgência no final da oferta.

2. LinkedIn

O LinkedIn é a principal rede social para B2B. Use-o para:

1. Anúncios direcionados, como a campanha para cargos, setores & empresas;
2. Conteúdo orgânico;
3. Abordagem direta através do Sales Navigator.

3. Google ads

Invista em palavras-chave que envolvam a solução que você vende. Crie anúncios e landing pages específicas com uma call to action clara.

4. Marketing de conteúdo

Crie blog posts, webinars, e-books ou qualquer outro formato que aborde o problema que sua solução resolve. Utilize a Black Friday apenas como um atrativo para o conteúdo e apresente sua oferta como a solução ideal.


Uma dica pouco falada, no entanto, bastante eficiente no Black Friday B2B é inserir brindes personalizados na oferta.

Empresas que vendem software, serviços ou equipamentos podem intensificar suas campanhas oferecendo kit corporativo de alta qualidade para cada contratação ou aquisição. Por exemplo, uma empresa de software poderia entregar um kit executivo com a sua identidade visual, incluindo uma garrafa térmica, uma mochila personalizada e um powerbank personalizado, toda vez que a empresa contratasse uma licença anual durante a Black Friday — valor percebido à oferta e consolida a identidade de marca, criando um vínculo emocional mais forte.

Além de usarem como um diferencial competitivo, os brindes personalizados têm potencial de marketing indireto. Quando um cliente recebe um produto de qualidade com sua marca, não está ganhando apenas um item funcional, mas também um símbolo de parceria e reconhecimento. Sendo utilizados no ambiente corporativo, geram visibilidade e veiculam a lembrança da empresa fornecedora.

Uma indústria de equipamentos, por exemplo, pode presentear com equipamentos de proteção individual de alta qualidade na aquisição de uma máquina. A chave para o sucesso nessa estratégia é escolher brindes realmente úteis e alinhados ao perfil do público-alvo. Itens genéricos e de baixa qualidade podem prejudicar a percepção de valor na oferta. A dica aqui é consultar fornecedores especializados em brindes corporativos capazes de entregar produtos com excelente qualidade e personalização impecável, além da entrega no prazo da campanha. Ao comunicar a oferta, não destaque apenas o valor monetário do brinde, mas o valor estratégico do item para o cliente.


Uma empresa de SaaS que oferece um pacote de “3 meses de consultoria de implementação grátis” ao assinar o plano anual de seu sistema de gestão financeira divulgou isso como campanha de Black Friday por LinkedIn Ads para CFOs e gerentes financeiros de médias empresas e e-mail marketing para a base de leads. Resultado: 40% a mais de planos anuais vendidos que no mês anterior.

Uma indústria que vende máquinas para o setor da construção civil criou uma oferta cujo o slogan era “compre uma máquina e ganhe um pacote de manutenção preventiva de 1 ano”. A campanha ocorreu na base de dados dos clientes existentes, como e-mail e contato direto. Além de gerar vendas adicionais, a estratégia gerou um aumento na retenção dos compradores, uma vez que viam valor agregado na oferta.


Determine KPIs claros para medir a campanha como:

a) Custo de Aquisição de Cliente (CAC): Quanto você investiu para adquirir cada novo cliente.
b) Retorno sobre o Investimento (ROI): O lucro gerado a partir do investimento na campanha.
c) Taxa de Conversão: A porcentagem de leads que se tornaram clientes.
d) Valor do Ciclo de Vida do Cliente (LTV): O valor total que um cliente gera para sua empresa ao longo do tempo.




a) Focar apenas em preço: Como já mencionado, o valor agregado é mais importante.
b) Não segmentar a comunicação: Enviar a mesma oferta para toda a sua base de contatos é ineficaz.
c) Não preparar a equipe de vendas: A equipe precisa estar alinhada e preparada para lidar com o aumento da demanda.
d) Não ter uma meta clara: Sem um objetivo claro, é impossível medir o sucesso da campanha.
e) Começar o planejamento tarde demais: A Black Friday exige meses de preparação.


Seu trabalho não termina assim que você faz uma venda. O verdadeiro sucesso no longo prazo da sua campanha de Black Friday dependerá de como você incorpora e nutre estes novos clientes.

Qualidade no onboarding: certifique-se de que seus novos clientes tenham uma ótima primeira experiência. Se você prometer uma sessão de consultoria de implementação, entregue com estilo.

Comunicação contínua: mantenha seus novos clientes engajados com novos conteúdos, dicas para o uso do produto/serviço, novidades, etc.

Pesquisa de satisfação: após algumas semanas, envie a eles uma pesquisa de satisfação para obter feedback sobre a compra e a experiência.

Upsell e cross-sell: não perca nenhuma oportunidade de apresentar aos novos clientes maneiras de comprar mais ou adicionar diferentes produtos/serviços à sua oferta.

Lembre-se, alguns clientes que você mostrar na Black Friday podem se tornar defensores do seu produto e devolver um LTV várias vezes o valor da venda inicial. O verdadeiro ROI dessa campanha está na construção desses relacionamentos.

No fim das contas, uma Black Friday para B2B que seja abordada com a seriedade e a estratégia que o mercado exige é muito mais do que a data promocional em si. Ela é um catalisador para o crescimento, um evento agendado no calendário que força as empresas a analisarem seus dados, refinarem suas ofertas e se comunicarem de forma mais eficaz com seu público.

O legado de uma campanha bem-sucedida não é o pico de vendas em novembro, mas o pipeline comercial fortalecido, ou clientes adquiridos com um alto potencial de LTV, ou a exploração de aprendizado que você usará para nutrir suas estratégias de marketing e vendas durante os próximos 12 meses.