Por que nós amamos um brinde? Psicologia explica.

De um simples chaveiro a um sofisticado brinde tecnológico, o ato de receber um brinde desencadeia uma complexa reação em nosso cérebro. Entenda a ciência por trás do Efeito Dotação, do Viés da Novidade e como aplicar esses gatilhos psicológicos para transformar um simples presente em uma poderosa ferramenta de negócios B2B.

Quem nunca sentiu uma pequena onda de alegria ao receber um brinde inesperado em um evento, uma mochila executiva de um fornecedor ou um caderno moleskine após uma reunião? Esse sentimento –

amamos um brinde

, muitas vezes subestimado no mundo corporativo, está longe de ser trivial. Ele é, na verdade, a ponta de um iceberg psicológico profundo, um fenômeno que a neurociência e a economia comportamental vêm desvendando há décadas.

O amor por um brinde não é apenas um capricho; é uma reação programada em nosso cérebro, uma herança evolutiva que, quando bem compreendida, pode ser uma das mais eficazes ferramentas de marketing e relacionamento no universo B2B.

Quando recebemos um presente, mesmo que modesto, nosso cérebro é inundado por um coquetel de neurotransmissores do bem-estar. A dopamina, associada à recompensa e ao prazer, nos dá uma sensação de felicidade. A oxitocina, o “hormônio do vínculo”, fortalece a confiança e a conexão com quem nos presenteou. A serotonina eleva nosso humor. Essa reação neuroquímica é a base de tudo. Ela cria uma janela de oportunidade emocional, um momento em que a marca deixa de ser uma entidade abstrata e se torna a fonte de uma emoção positiva e tangível.

Os números do mercado confirmam o poder desse fenômeno. Uma pesquisa da Promotional Products Association International (PPAI) revelou que impressionantes 83% dos consumidores gostam de receber brindes de empresas. Mais do que isso, 89% deles conseguem se lembrar da marca de um brinde que receberam nos últimos dois anos, uma taxa de recall que muitas campanhas de publicidade digital sonham em alcançar. No ambiente B2B, onde as decisões são complexas e os relacionamentos são a moeda mais valiosa, entender a psicologia por trás desses números é fundamental.

Um dos conceitos mais poderosos da economia comportamental para explicar nossa conexão com os brindes é o Efeito Dotação (Endowment Effect). Cunhado por Richard Thaler, ganhador do Prêmio Nobel, e baseado em trabalhos com Daniel Kahneman, esse viés cognitivo descreve nossa tendência a valorizar muito mais um item simplesmente porque ele nos pertence.

Uns pesquisadores realizaram um experimento notável; eles dividiram os participantes em dois grupos. Um dos grupos recebeu uma caneca, enquanto o outro não recebeu nada. Em seguida, foi perguntado a um grupo com caneca por quanto eles a venderiam, ao outro grupo foi perguntado quanto eles dariam por tal caneca. O que se aprendeu foi espetacular; quem possuía a caneca pediu duas vezes mais do que os que outros estavam dispostos a pagar. A simples posse do objeto dobrou o seu valor.

Como o efeito Dotação funciona no B2B

É assim que funciona o efeito de dotação no B2B. Quando sua empresa entrega um brinde a um cliente, você está ativando exatamente esse mecanismo. Assim que seu cliente aceita e recebe, ele a supervaloriza; aquele carregador não é apenas UM carregador de celular, mas o MEU carregador.

Isso sempre fornece muitas vantagens:

a) Há a teoria do medo de perda; onde, quando alguém possui uma coisa, perdê-la, dói muito. Assim, este item ganha mais proteção e é mantido próximo da pessoa, resultando em maior publicidade para sua empresa.

b) Conexão; torna-se um pequeno trunfo em sua vida, um lembrete visual sem esforço de sua empresa. Não é algo comum a ser colocado de lado e esquecido, é algo que faz parte da vida.

c) Transferência de valor; o valor emocional é transferido para a sua empresa.

Aplicação prática com os brindes da Luminati:

Para maximizar o Efeito Dotação, selecione brindes que se misturam harmoniosamente ao dia a dia do seu lead. Por exemplo, Home Office Kit com mouse pad ergonômico e suporte para celular tornam-se parte do local de trabalho do seu cliente todos os dias.

Mochila para Notebook personalizada não é apenas um presente, é protetora do principal instrumento de trabalho do seu cliente. Adquirir um item tão útil e de qualidade cria lealdade ao vendedor que o acompanhará com prazer toda vez que usar o item.  


O brinde não apenas possui a propriedade do Efeito Dotação, mas com a ajuda de um único objeto, você pode acionar uma cascata de outros vieses cognitivos que correm a seu favor. Conhecendo esses gatilhos, pode-se criar uma estratégia de brindes muito mais sofisticada e eficaz.

Gatilho Psicológico	Como Funciona	Aplicação Prática em Brindes B2B
Efeito Halo	Uma característica positiva (ex: a qualidade do brinde) influencia a percepção geral sobre a marca.	Um brinde de design impecável e material nobre, como um Kit Executivo em couro, transfere a percepção de sofisticação e qualidade para os serviços da sua empresa.
Viés da Novidade	Somos naturalmente atraídos por coisas novas, diferentes e surpreendentes.	Presentear com um gadget tecnológico inovador, como um Carregador por Indução com Display LED, gera surpresa e posiciona a marca como moderna e à frente das tendências.
Prova Social	Tendemos a gostar e a fazer o que vemos outras pessoas fazendo e gostando.	Entregar um brinde desejado, como um Fone de Ouvido Bluetooth com cancelamento de ruído, e incentivar o compartilhamento nas redes sociais. Ver colegas usando o mesmo item reforça seu valor.
Escassez	Valorizamos mais aquilo que é percebido como raro ou limitado.	Criar uma edição limitada de um brinde, como uma Caneta de Marca com gravação especial, disponível apenas para os 50 primeiros clientes a fecharem contrato em um evento.
Ancoragem	A primeira informação que recebemos serve como “âncora” para julgamentos futuros.	Ao entregar um brinde premium, como um Kit Vinho, mencione sutilmente seu valor de mercado ou a exclusividade da seleção. Isso “ancora” a percepção de valor do presente em um patamar elevado.
Compromisso e Coerência	Sentimos a necessidade de sermos consistentes com nossas ações e percepções anteriores.	Após receber e usar um brinde de alta qualidade, o cliente cria uma percepção positiva da marca. Para ser coerente com essa percepção, ele estará mais propenso a interagir positivamente com a empresa no futuro.

Esses gatilhos não atuam isoladamente. Um brinde de edição limitada (Escassez) e de alta tecnologia (Viés da Novidade) entregue em uma embalagem premium (Efeito Halo e Ancoragem) cria uma experiência psicológica poderosa e multifacetada. A estratégia está em combinar esses elementos para maximizar o impacto emocional e, consequentemente, o retorno sobre o investimento.


Se a psicologia por trás dos brindes é fascinante, os dados de mercado que comprovam sua eficácia são irrefutáveis. O investimento em produtos promocionais não é um tiro no escuro; de fato, é uma das estratégias de marketing documentadas principalmente em termos de ROI. Mais do que isso, a mais longo prazo, a estratégia de brindes é mais do que se comprovada eficaz – é necessária.

O lembrete é a principal função de brindes. Depois de uma vez serem entregues, 89% das pessoas conseguem se lembrar da marca nos últimos dois anos.

Mas talvez um dos dados mais impressionantes seja que os brindes também gerem o marketing mais valioso de todos: o boca a boca. Segundo estatísticas da indústria, as campanhas de brindes geram até 500% mais referências do que aquelas que dependem exclusivamente do boca a boca online.

Por sua vez, um cliente satisfeito com um brinde útil e de qualidade se torna uma espécie de endosante da marca, mostrando o item para os colegas e amigos e, assim, associando a empresa à satisfação. A aplicação prática, descritiva no tópico acima, é que o brinde precisa ser útil o suficiente para ser mantido, mas de qualidade suficiente para ser utilizado.


Saber a teoria é importante, mas o sucesso está na execução. Transformar esses insights psicológicos em uma estratégia de brindes B2B implica um planejamento cuidadoso em torno de três pilares fundamentais: o QUE (o brinde correto), o QUEM (o público alvo correto), e o QUANDO (o contexto correto).

O QUE – escolhendo o brinde correto. A escolha do produto deve ser feita com base no gatilho acionado e na mensagem transmitida.

• Para criar um forte Efeito Dotação: Opte por itens de uso diário que se integram à vida do cliente. Garrafas térmicas personalizadas, cadernos Moleskine personalizados e canetas metálicas de qualidade.

• Para gerar um Efeito Halo de sofisticação: Invista em produtos com design premium e materiais nobres. Kits de vinho personalizados, acessórios de couro, caixas de som personalizadas com design elegante.

• Para surpreender com o Viés da Novidade: Escolha gadgets e brindes tecnológicos que seu cliente provavelmente ainda não possui. Carregadores sem fio, assistentes de voz portáteis, mochilas com sistema antifurto.

• Para estimular a Prova Social: Pense em itens “instagramáveis” ou que gerem conversa no escritório. Kits de café especiais, fones de ouvido personalizados, itens de decoração para a mesa.

O QUEM – segmentando para maximizar a relevância. Um brinde que faça os olhos do diretor de TI brilhar pode não ter o mesmo efeito sobre o gerente de RH. Por isso, é crucial segmentar a audiência para garantir que o presente de fato pareça pessoal e atencioso, e não um item de massa.

• C-Level e Decisores Estratégicos: Foco em itens de alto valor percebido, que transmitam exclusividade e reconhecimento. A qualidade supera a quantidade.

• Gerentes e Equipes Técnicas: Foco na utilidade e na inovação. Brindes que resolvam um pequeno problema do dia a dia ou que sejam tecnologicamente interessantes costumam ter grande apelo.

• Clientes de Longa Data vs. Novos Clientes: Recompense a lealdade com brindes mais exclusivos, enquanto usa itens de alto impacto e menor custo para criar uma ótima primeira impressão em novos clientes.

O QUANDO – o Timing como multiplicador de impacto. Assim como o contexto do presente é o brinde em si, o timing de entrega pode ser um poderoso multiplicador de impacto emocional.

• Onboarding de um novo cliente: Um kit de boas-vindas solidifica a decisão de compra e combate qualquer possível “remorso de comprador”.

• Após a resolução de um problema: Transforme uma experiência de suporte potencialmente negativa em um momento de encantamento, enviando um presente como pedido de desculpas e agradecimento pela paciência.

• Aniversário de parceria: Reconhecer e celebrar a longevidade do relacionamento mostra que a empresa não vê o cliente apenas como um número.

• Inesperadamente, sem motivo aparente: Talvez o mais poderoso de todos. Um presente “só porque sim” quebra a expectativa e gera um pico de dopamina e oxitocina, criando uma memória afetiva extremamente forte com a marca.

O fascínio humano por brindes é, portanto, uma janela sobre como a nossa própria mente funciona. Ele nos revela que, mesmo quando parece que nossas decisões de negócios são racionais, somos profundamente afetados por emoções, vieses cognitivos e uma necessidade quase incontrolável de conexão. Ignorar essa verdade é privar-se de uma das ferramentas de relacionamento mais poderosas e com melhor custo-benefício à disposição do marketing B2B.

Afinal, um brinde bem pensado e uma campanha de brindes bem-executada não são despesas; são um investimento direto no cérebro do seu cliente. E é a habilidade inata de usar um objeto físico para criar um ativo intangível: laço emocional, memória positiva e percepção de valor que sobrevivem ao próprio evento. Se você estiver alinhando princípios estabelecidos pela psicologia e neurociência com a escolha do produto, segmentação do público e temporização de sua campanha de brindes, transforme sua empresa simples brindes ou brindes embaixadores leais de sua marca trabalhando regularmente, 24 horas por dia, sentado à mesa ou rolando para lá e para cá na mochila da pessoa que mais importa para sua empresa.

Referências:

Folha de S.Paulo. “Presentes trazem felicidade, mas interação humana potencializa efeito”.
Terra. “Brindes e personalizados reforçam presença da marca em 2025”.
Zen Brindes. “Estatísticas do segmento de brindes corporativos”.
E-commerce Brasil. “74% dos clientes gastam mais quando recebem brindes e descontos”.
Sellers Commerce. “13 Promotional Products Statistics Businesses Must Know”.